中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？杭州统杰图文制作有限公司总经理汪贤道先生在“智胜未来出口系列论坛”杭州站作了主旨演讲，分享了他应对外贸变局的真知灼见。

　　杭州统杰图文制作有限公司成立于2000年，公司于2008年、2010年成功为奥运场馆（杭州赛区）世博会等成功服务。统杰公司于2008年通过ISO9001：2008版质量体系认证，先后于3M,艾利等知名品牌供应商形成战略合作，采用国际ICC色彩规范管理标准。杭州统杰于2011底有7家分公司，拥有320多名员工。

　　汪贤道：我们公司的核心竞争优势，首先我认为在公司的管理这块，我们更多的是讲究和竞争对手的不同，找出我们的差异化，我们满足客户的需求。因为我们这个行业要求是效率，非常关键，如果你的效率不够，那么客户促销的计划就有可能会因为你的产品而耽误。我们公司在生产能力和质量的保证主要是依靠我们强大的管理和机器，我们机器都是世界上最优秀的机器，这些最优秀的机器加上最优秀的管理团队，才会使我们的顾客重复购买我们的产品，使我们公司在比较强烈的竞争中取得决定优势。

　　现在人民币汇率，包括人工的提高，包括我们竞争对手的强大。为什么说这些问题是难题，因为我们认为自身不够强大，而强大的根本是要带领你的团队，团队的根本是你自己，你自己都不能热起来，你又怎么能要求你的团队火起来，如果你要求你的团队火起来，你就必须燃 烧起来，燃 烧的根本是你不断的让他们能够设计一套非常合理的程序，和他们并肩作战，形成一个体系。

　　我们公司五年多的外贸中，我发现外贸是一个比较枯燥的行业。我们这几年过来，我认为我们公司的文化起到了核心的作用，而文化的根本不是说哪一天你看了一部大片，看了一个很好的课程就可以学习到的，我们每天的学习是点点滴滴累计起来的，学到了一点点就会用，包括我们公司以往上班就是上班，我说这不够，怎么办？我们员工早上刚过来上班的时候，他的状态是不对的，要想让他状态收回来，你就必须设计一套很合理的方案。早会我们的分享、鼓励，甚至我们有队名，让他找到归属感，这样所谓的问题都会迎刃而解。

　　我们目标管理法这块运用的是比较极致的，我们对于每个销售人员，每个主管都定了非常明确的目标，周目标、月目标、季度目标和年度目标如果达不成怎么办，我们必须高密度的开会，高密度的培训，高密度的让他们找到我们问题的症结，直到解决问题为止，不解决问题不罢休。

　　我们面对市场变化的过程中，更多的是修炼自己的内功，我没有和外商沟通的经验和交流的经验，我本身也不懂英语，我带着这样的外贸团队，我觉得一切以人为出发点，如果你有能力，我让你有更好的收入，比如说提成、股份，公司的部门股份。

　　我不知道怎么跟客户沟通，我就知道怎么跟他们沟通，让他们成为主人，首先是找到哪些人是合适的，合适的人是需要我们考核的，是需要我们去观察的，需要我们筛选的，对公司的贡献度多少，大家认可和投票度是多少，如果他合适于做这方面的销售管理人员，或者是工厂一个部门的负责人，因为在我们公司已经很成功的实现了七个部门，这七个部门，11年12年的时候，我们是以每年百分之百的速度在发展。我们公司付出的代价只是10%的股份，就可以做得到。目前我们从12年开始以后，我们对于他们的要求是每个部门每年最少的发展速度是15%至30%，如果低于15%两年，你这个负责人就不合格了。我们更多的是为了解决源头的事情，而不是解决后面的问题。

　　公司文化我们已经做了差不多有六年了，更多时候我们体现在细节上，我们每年的年会，旅游，包括我们的元宵节聚会，部门的聚会，这是我们大家走在一起，把自己的问题，在不工作的时候表达出来，沟通的时候一起出去玩，中国人比较内向，让他说出来比较难，我们通过玩来让他说出来。

　　第二个，我们大家在工作的过程中，我们的标语和口号必须要非常明确，你是一个团队，你必须有队名、队歌，我们让他们意识到，你们是一个团队，就是一起的，这个文化让他们根深蒂固。同时我们公司的文化是家庭文化，我们要像一家人一样，我们不要求一个公司像一家人一样，但是绝对要求一个团队或者一个部门必须像一家人一样。这个一家人必须有家长，而家长就是他们的直系领导，公司不干涉你们内部的一些非原则的事情，都是你们自己内部解决这些问题。公司最大的一个文化就是我们从来不说消极的问题，生意难做，我们从来没有讲过，公司内部一切欣欣向荣。我们所有的部门团结一致，只要完成了，你们会得到什么，主管可以得到什么，负责人可以得到什么。我们的文化是按照这种相对比较硬式的，加上家庭文化，就是军 队文化加上家庭文化，融为一体，成为我们公司独特的文化，所有我们参加过的活动都是有照片和视频的，我们都会分享的，下一次举办活动的时候，我们会拿出来再次分享以前走过的点点滴滴和我们所发生的一些感情、友谊，让大家非常开心的把事情做好。

　　我们公司的核心点是每天早晨都感受一下我们感恩的心，感恩我们的团队，感恩国家，感恩所有帮助我们的人和客户。我发现现在中国人非常浮躁，包括我们自己，也很浮躁，今天刚工作，明天想一个月拿一万，不现实，让他们沉淀下来，只有沉淀下来了，抱团了，我们知道最终的发展目标是什么，你做到什么程度，能拿多少钱，这是很核心很关键的。