高档产品如何进入市场?
问题:我公司是一家经营专业卡拉ok音箱的企业,现在是日本国际品牌M的中国总经销,产品是原装进口。M之前在民用音响行业是一个赫赫有名的品牌,是很多音响发烧友的推崇品牌。厂家对产品定位是国内的最高端,价位比较高。
现在我感到在市场推广和营销方面找不到突破口,现在市场上算是高档的品牌也有十个八个,价格大概比我们低20%左右。我们如何才能打开市场呢?缩短进入市场的周期,有什么新的营销思路?请高老师指点!(提问者:kelvinchen18)
解答:作为某个领域的顶级品牌,你们争夺的是非主流市场,而不是主流市场,或次主流市场,因此要注意几个问题。
1,高端产品绝对不能在价格上做文章(一定要坚持高价路线),更不能把价格低的产品放在眼里,要有自信心,所以应该在价值和面子上做文章。想一想人们为什么会买劳力士手表、劳斯莱斯汽车等高端产品,绝对不是因为它们价格低,反而是因其价格高、定位高,使一小部分人产生了拥有它们的欲望,如果你们自己都没有优越感,如何感动客户。
2,做顶级品牌不要想着快速打开市场,这是一个慢功出细活的工作。如果抱着快速打开市场的心态,还是去做低端产品最容易,因为高端产品的市场规模远远小于低端产品。做市场营销最忌讳的就是急功近利,这个世界是公平的,没有捷径可走,价格高、利润高,销量就低。当年世界顶级品牌进入中国,用了10年的时间才等来了奢侈品市场的“春天”。
3,作为顶级品牌,在关系到消费者行为的功能因素、经济因素、心理因素三个方面要更注重心理因素,让客户感到有面子,有成就感,能引以为荣,有标宣传海报设计签效应。如果客户将你们的产品用在商业场合,就要替客户的客户着想,如何去提升客户的档次,提高他们的价位,让客户的客户满意。当然在功能因素方面也必须能说出那么一两条与众不同之处,即凭什么价格高,产品好在哪里。
创业前如何做市场调查?
问题:创业成功与否跟详尽的市场调查、市场分析有很大关系,要了解所做的项目发展空间有多大。但是小本经营的生意如何做这些前期工作呢?(提问者:郭加)
解答:对于绝大多数白手起家的创业者来说,依靠的是感觉,而不是市场调查。因为创业者没有时间和资金去完成详尽的市场调查和分析,而是根据自己的直觉去做决策,因此创业需要一种冒险精神。
在创业阶段捕捉机会、把握机会,比做详尽的市场调查更重要。当然,在决策前做一些简单的市场调查还是有必要的,尤其是第一手资料,比如通过亲自走访客户,走访中间商来验证自己的假设。
人们常说,受过专业训练的职业经理人(或接受过正规MBA教育的人)是很难创业成功的,因为他们了解经营管理的知识太多了,考虑问题就没有那么简单了,顾忌自然就增多了,冒险精神也就少了。这是创业阶段的不利因素,但一旦创业成功,谨慎从事并没有坏处。那时,决策前进行详尽的市场调查就是必要的了。
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