1、创造融洽合作氛围
面对大客户，正确的做法应该是以“救”客户的态度，表现出企业是在为客户创造财富。而救，则是一种帮助。因此，对大客户的开拓，应坚持“有利、有礼、有节”的原则。有利，是一种双赢，它是厂商长期合作的根基;有礼，展现的是厂家营销人员良好的精神风貌和气质，它是厂商深入合作的润滑剂;而有节，是一种企业立场、原则的体现。只有这样做，企业才能创造与大客户展开合作的融洽氛围。

2、保持日常深度沟通
许多大客户“叛离”的原因不在于产品质量等问题，而是由于企业与大客户之间的沟通不够。
一般说来，与大客户保持深度沟通的方式包括:A.建立专门的大客户管理部门，根据大客户的数量，配备相应的大客户经理，将大客户集中交由大客户经理管理，将服务落实到人;B.形成定期客户拜访制度，组织企业与大客户的各个部门、层级召开形式多样的座谈会，听取大客户对有关产品和市场的建议;C.经常性地进行大客户满意度调查，测定大客户的满意状况，全方位了解大客户对公司的印象。

3、优先确保货源充足
一般说来，大客户的产品销售量较大，优先满足大客户对产品的需求，是大客户营销的首要任务。尤其是在销售上存在淡、旺季的产品，厂家更要随时了解大客户的销售与库存情况，协调好生产、运输部门，避免出现因缺货而导致客户不满的情况。

4、充分调动基层人员
充分调动大客户最基层的工作人员，提高大客户的整体销售能力。大客户的中上层主管掌握着产品的购进、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品能否销售到下游客户和消费者手中，却与基层工作人员(如开票员、发货员、仓库保管员、市场一线推销员等)有着更直接的联系。特别是新上市产品，厂家更要及时组织好对客户基层人员的产品培训工作。

5、共同设计营销方案
每个客户都有各自不同的情况，如区域差异、经营策略的差别、销售专业化的程度不同等，大客户尤其如此。为了使每一个大客户的销售业绩都能得到稳步提升，厂家的大客户管理部门应该协调营销人员、市场营销策划部门，根据大客户的不同情况，与其一起商讨、设计、确定产品的具体营销方案，提供个性化的营销服务。

6、巧妙运用软性指标
为了有效刺激客户的销售积极性和主动性，厂家经常会采取各种折扣、促销让利、销售竞赛、返利等激励措施。这样做，对大客户的鼓励作用很明显。但是，在设计考核指标时，厂家也要注意软指标的运用，如奖励要和产品铺货率、进店率、卖场陈列组合、铺货速度、配合促销等软指标挂钩。运用这些软指标的好处在于:A.引导大客户，给他努力的方向;B.过程管理，他如果真的做好了，那厂家的销售结果肯定也会好;C.软指标软就软在厂家一旦想“找茬”，随时都可以找到，可以作为取消某些奖励或处罚的依据。

7、密切关注经营动态
大客户作为企业市场营销的重要一环，有关大客户的一切公关及促销活动、商业动态、周年庆典，厂家都应该予以关注，甚至是给予一定的支援或协助。也就是说，企业要利用一切机会加强与客户的情感交流，使大客户感到他是被重视的，是厂家营销渠道的重点成员。

8、建立双赢厂商联盟
厂商营销联盟，就是在厂商各分一杯羹的大原则下，精细分工，优势共享，超越一般单纯的、短期的、区域性的经济利益关系，使厂商真正成为一家人，双方同心同德，以长远的、跨区域的合作关系为捆绑，以服务产品和市场为目标，共同奔赴双赢的成功彼岸。